阿娟前面有个酒店的单子丢了，心情有些沮丧，我觉得失败是成功他妈，也是鼓励阿娟，忘掉丢掉的，把握现在和未来的。

从严格意义上讲，阿娟算没做过销售。她以前做酒店住宿销售的，不过是把协议给客户放在桌子上，说你签了就好，去不去随你的便，没什么压力。而现在却是真金白银的把单子签了，把钱拿回来，看到别人有屡有签单，心里那个急可想而知。

于是，我把她叫到办公室给她讲过去的事，用我的压型钢板销售经历给她打气。

我第一次做压型钢板销售，10个月没有签单。因为没有做过压型钢板销售，也不知压型钢板销售签单到底是个什么样，只不过觉得在压型钢板销售中可以锻炼自己，可以结识更多的人，那时我的理想是做个包工头。

我们那时的公司算是外资公司或者叫外资的办事处，人不多，五六个人，经理是上海人，不坐班的，一周来两趟，也是逍遥自在。公司三个压型钢板销售，不好意思咱在里面是最差的（我自己这么认为），因为有一位是名校的双学士，有一位是名校的单学士，偶，什么也不是。所以，从开始就听他们高谈阔论，指点江山。在经理分优质客户资源时，我觉得我分到的还是最差的。

然后，竞争就开始了。由于和他们还是有些差距，所以竞争还是由两位名校之间进行的，他们热火朝天，我偃旗息鼓。

记得第一次真正意义上的拜访客户，准备了一晚上，电话预约是前一天约好了，晚上把推销词写到笔记本，把优点（现在叫卖点）一遍遍的背下来，并把客户可能的问题一大堆罗列下来，准备了如何回答。然后第二天就出发了。

客户姓唐，唐盛，我现在依然记着他的名字。寒暄几句，我便进去正题，于是像背书似的哐哐哐把推销词背了出来，十分钟结束。心里那个紧张啊，一摸头上都是汗，那可是大冬天啊。有意思的是，唐盛也很紧张，我看到了他也一头汗，也可能他没见识过像我这样的销售，也可能他也比较内向。（从后面的交往发现他很内向）等我背完了，长出一口气，他也长出一口气，哈哈，结果当然没有项目，本身就没有，不是我销售水平差。

好像把紧张全部释放掉了，在不久见到第二个客户的时候，觉得从容多了，语速慢下来了，也同时观察客户的表情，注意他的态度，款款而谈我们公司情况，并询问他们公司情况，哎呦，谈了近一个小时。当然，还是没有，真的是没有。不过我却慢慢找到销售的感觉和自信。

回来后，自己去回放自己拜访的过程，把讲得不好的记下来，并觉得应该怎么讲好，写在纠正一栏；把自己做得好的也记下来，并在后面写上“不错，继续！”然后把一天见到的两个人做客户分析：职务，性格，未来项目的可能性，项目的影响力初步判断等等。

其实，讲话比写字快多了，阿娟认真的听我讲，她比较关心我10个月才签单，经理居然没让我离职，还有那两位高材生几个月签的单。但写下来太长了，还是分段写，今天我只能写到这了。

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