- 创业后，我是如何签成压型钢板第一单？
- 作者：gengyong
- 类别：员工日记
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- 发表时间：2016-03-03
讲一个创业初期的故事，这次也是属于有点小刺激的案例。
那时乐上楼承板厂家成立不长，也没有多少客户，而且客户也不太认可一个成立不久的公司。而作为创始人，在业界还算有点人脉，就算这样，人家对你的新公司还是有疑虑的。
拿到一个楼承板项目消息
有一天，销售从设计院拿到一个项目信息，项目在重庆，压型钢板（楼承板）面积约一万多平方，估计合同额在一百多万，最适合我们这种初创的公司，单子不小，但也不大到有风险。我和楼承板销售立志要把这个项目拿下来。
当时我们知道这个信息时，设计院图纸已经设计完成，从时间上讲是好事，不用等很长时间才成单。（有的项目需要跟踪一年或者更长的时间）但由于已经设计完成，则我们对楼承板楼承板的技术优势就无法发挥了（我们的专业技术优势在设计初期就可以给设计院以咨询的），这样，设计院不是特别知道我们的技术优势。
好在我们的销售能力不弱，可能是精诚所至的缘故，一直跟设计师有着很频繁的沟通，至少他没有排斥我们。还有一个大的劣势，设计院设计的楼承板的型号我们没有，只有类似的，这样未来和需求方谈判是很麻烦的。另外一个不幸是跟踪这个项目的是这个行业里名列前三的品牌。
那时，真的是自信满满。一面鼓励销售加油，一面让销售和设计师沟通我们自己的楼承板板型可以替代原型号，设计师不好意思拒绝，说如果合同谈下来就帮我们修改板型。我也知道他是虚与委蛇，但总归没有直接拒绝，反正成功与否都在我们自己，也清楚多数人喜欢锦上添花，雪中送炭的少。
我们就跟着吧，一直有个感觉，我们一定能够逆袭成功。
拿到了楼承板采购经理电话
销售一直在跟设计师打听工程进度和施工方的联系人，最后设计师总算给了我们一个施工方钢结构详图设计的电话。销售按图索骥联系了详图设计师，详图设计师只知道一点施工进度，具体谁负责根本不清楚，还好他给了他们经理的电话。销售继续跟进，设计经理给了一个他们公司采购经理的电话，目标越来越近了。继续！销售通过采购经理拿到了重庆项目商务经理的电话，目标准确找到！下面该我出马了！
几天后，我给商务经理打电话，自我介绍后，我们说是设计院设计师介绍的，想看看有没有机会参与一下这个项目，然后说了一下我们的优势，没有说我们的业绩，那时没有业绩，上海环球金融中心是后来签的单。对方是个女士，也蛮干练，不冷不热，没有理会我们是设计师介绍的，说那就报个价吧。那时，没想赚多少钱，只想先做业绩。就按照比市场价格稍低一点报了价，我现在记得好像是每平方105元。对方照例说价格有点贵，我说现在钢材价格不稳定，到谈合同时再说。
遇上钢材价格疯长
到后来，钢材像疯了一样涨价。没办法，过了半个月，我又给商务经理打电话，说现在钢材都长疯了，要尽快谈合同。商务经理说，现在还没有到用的时候，又让我报价。我报价110元。过了半个月，我又打电话给商务经理，说钢材一天一个价现在报价是115元，商务经理有点沮丧，说知道了，会尽快和工地了解用材料时间。
我暗地里有点高兴，因为客户有点急了。后面一次我没有等半个月，大概一周时间，又打电话给商务经理说现在的价格是120元，如果再等下去，价格还要涨。这次商务经理急了，说你给个实在价，我马上和工地确认。我知道差不多了，说118最低了，而且一定要有预付款。对方说知道了，等她消息。我记得那天周五。
预感可能逆袭成功
周六下午，商务经理来电话，让我去重庆谈一下合同，我知道可能逆袭成功了。第二天，买了去重庆的飞机票，下午到了商务经理办公的地方，打电话给她，她说下午不在，明天上午见面。
第二天，见了面。商务经理姓张，很干练。价格确定后，开始谈付款，预付款如我所愿，30%。我还要求，货运抵工地后付70%，最后一车货运抵工地前付清全部货款。张经理对我这些要求不同意，大家进去拉锯僵持阶段，中午饭都没吃。
过了一会儿，一个贵人出现了，这个人是这个公司的副总，这时正在这个项目上。他自己介绍说他做鸟巢项目，我恭维着他，然后也举出几个行业内的几个专家我也熟，他渐渐对我有了兴趣，就开始聊压型钢板（楼承板），他还算专业，问了我几个专业问题，我都给他解决。他回头对张经理说，你找的供应商不错，小耿很专业。听了她们领导的表扬，张经理露出难得笑容。
副总帮了大忙
副总说，合同谈好了没，工地马上就要用了。我说差不多了，就是几个条款还没定。我讲了和张经理的纠结所在，副总说，算了，就按小耿说的订吧，我看他比较实在。不像XX公司，价格报的高，人也不来一个，太自以为是。我一听，原来是我们的竞争对手，那个前三甲的厂家。
合同就这样定下来了，我带着章，把章盖掉，他们要到公司去盖章，所以就只有等了。顺便说一下，合同是按照我们自己的板型签的，而非图纸上设计的。
赶忙催设计师修改板型
回到上海后，我一直在催合同，因为担心夜长梦多。最终，回上海后10天合同终于拿到。拿到合同后，赶紧让销售去让设计修改板型，否则，未来会有供货与图纸不符的情况发生。并教给销售如何说服设计师。
后来，销售回来和我说，设计师同意了。我让他描绘当时的情况。销售说，设计师一听，傻了。因为其实他都在敷衍我们，他不相信我们能够签下来。后来销售让设计师去联系工地现场，设计师没有联系，相信我们了。
终于签下了楼承板合同
后来销售说，我们合同已经签了，我们价格比竞争对手低，而且客户感觉我们更专业。不如帮我们个忙，否则，施工单位也会让设计院修改板型的，最后设计师同意在我们的深化图上注明修改并签字。
刚刚搞定这件事，张经理就那电话说，错了，我们的板型和图纸不符，问我们怎么办？我说已经和设计师商量好了，设计师在深化图上签字修改。
最后说一下竞争对手的最后报价是128，而且不肯去工地，一定要谈合同才去。而且，直到最后，竞争对手才知道我们在跟这个项目。
就这样，我们公司成立后的第一单就成了。
作者：耿勇
乐上楼承板厂家创始人，具有16年楼承板行业技术与人脉双重优势。屡次被名校及设计院邀请开展楼承板专题技术讲座。所有供货项目，均在楼承板及配件造价上降低客户10%楼承板成本。
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