《销售脑》这本书其实是一本深度开发销售能力的一本书，只是它有效的把销售和营销联系起来的，使销售更加有目的和针对性的进行。 

  书中关于成功销售有个4步法理论，即：诊断痛点→凸显诉求→证明收益→传给旧脑。我将根据自己产品和销售经历对这四点进行解析。

  ⒈诊断痛点 其实，也就是摸清客户的真实需求，客户最在意的是什么，有点像客户调查。总体来说就三点：财务痛点、战略痛点、个人痛点。财务痛点可以理解为产品价格，战略痛点可以认为产品质量，个人痛点视为与个人业绩或职业相关的事宜。其实，有时客户不一定在意的一个痛点，有可能是几个痛点的组合。比如，我们做的浙江的一个重点项目，我认为他们关心的痛点是以战略痛点为主，辅以财务痛点和个人痛点。战略痛点是由于是重点项目，所以对合作单位的专业技术、口碑及产品质量比较看重；当然，在差不多情况下就开始比较价格和对个人的影响。而乐上楼承板在业内的口碑自己专业水平，会首先考虑了我们，而我们的价格在三家投标厂家中价格苦中，又因为我们在设计院资源方面的优势，可以给项目的项目经理帮很多忙，所以，最后他们选择了乐上楼承板。

 ⒉凸显诉求 书中关于诉求的解析是这样说的：诉求就是唯一性。比如最小的投影仪就具备唯一性。那乐上在浙江这个项目上的唯一性是什么呢？就是乐上公司的专业技术能力。怎样提现呢？项目经理说这个项目是市里的重点项目，而建筑的造型特别复杂，需要一家后期深化能力强的供应商，这需要它具备非常强的专业能力和设计院的沟通能力，而这一点是三家供应商里面乐上楼承板所唯一的比较强的。这就是乐上公司在圧型板上面的诉求唯一性。

(楼承板-上海乐上楼承板-国内26个地标性建筑楼承板供应商)

 ⒊证明收益 刚才说了乐上诉求的唯一性，如何让客户相信呢？我们要证明给他看。证明收益有四种方法：客户故事、示范、数据、愿景。其中，前两个比较重要，客户故事带来80％～100％的效果，示范带来60％～100％的效果。乐上是如何证明的呢？我想是靠个人博客和网站。这是采购经理说得，他应该看了以上两个网站：他知道我们做上海环球中心项目，知道我们的技术优势。（中国第二高楼的指定供应商对于他们项目相比应该是很好的证明）而示范呢？很巧，这个项目的业主是和中国银行大厦的业主是同一家，业主知道我们是中国银行大厦的圧型板供应商，当然也知道我们在那个项目的表现，所以客户故事和示范均能证明。

 ⒋传给旧脑 其实一般情况下，前三项完成了，一般理性思考客户就可以签单了，而我们的客户就是一般客户，所以签单完成。但是，有些客户比较感性，还需要旧脑完成决策，这还需要6大信息模块和7大影响力加速器，后面的读后感再讲。（还没有完全看完）

 以上就是《销售脑》第二阶段的读后感。

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