今天，张有为老师发了一篇关于定位的微博，自己想了想关于乐上楼承板的定位：高层超高层建筑及有技术难度的项目，定位于中高端。     

前面发了很多关于超高层建筑的博文，其实我们还有一个定位，即做有技术难度的楼承板项目，今天讲的就是这样的楼承板项目，第一个海外楼承板项目。

同行给乐上楼承板厂家介绍项目   

这个楼承板项目实际上是同行介绍给我们的。今年四月份的一天，一位同行打电话给我们，说介绍一个楼承板项目给我们做，我问他为何自己不做，他说做不了，要求太高。下午到他公司一谈，原来是一个出口到美国的楼承板项目，对方要求太高，再说量也不大，问我们感不感兴趣？我看了下项目图纸，说我们应该问题不大，可以去谈一下。

电话约了一下，到该公司去谈。这是一家日本集团公司，所做的项目是出口美国，量很小，对于我们一个项目几万平甚至几十万平的量来说，真是太小了。和我交谈的两个人：一个技术，一个采购。他们首先关心的我们的技术能力，技术说：这个项目首先按照美国规范出具计算书，并且要提供相关材料的美国标准（他们自己没有），而且要求有一些图纸上的要求，给出具体加工方案和施工方案，而且，对楼承板的精度要求为±3mm。

分分钟搞定两位技术人员    

根据他的要求，我认为我们的技术没有问题，不过这个楼承板项目数量太少，然而由于要求高，所花费的时间会很长。我有些犹豫，对方的采购有些着急，耿工，你们做不了？我说，不是做不了，这个楼承板项目对我们来说技术没有问题，但是，数量小而且费时长。

然后，给他们讲了我们的楼承板业绩，和技术方面的一些看法，比如中美规范的不同，比如中国楼承板的发展史等等。两位听的很入迷，采购说我终于找到你了，我们已经谈了五六家厂家了，有的别说按照美国规范做计算书，中国规范都不会，我们工期很紧的，如果找不到，肯定会影响工程的整体进度的。楼承板价格方面，你放心，你先报价吧。技术也说，耿工，你可以发点美国规范的电子版给我吧，我答应了。

回来后，把规范发给技术，并作一份报价书给采购。这份报价书除了产品报价外，还专门加了一项技术服务费。第二天，采购打电话说，报价收到了，说报价真的不低，不过这个楼承板项目应该没有问题，他们会报给领导，他们领导会打电话给我的。

一个故事说明楼承板高价的理由

果真，三天后，他们领导打电话给我，问我为何报价这么高，我说：

1.项目量很少但花费的功夫比较多；

2.要求的精度比较高，则价格比较高；

3.这个项目的难点在于计算书的计算和方案的组织，相当于我们是半个设计。

领导说，你的技术服务费太高了。我说，我给您讲个故事吧：

“刚刚改革开放，中国企业进口了一台设备，有一天设备坏了，自己的工程师不会修，只能找国外厂家来维修，对方开价要一万美金。这个外国工程师来了后看看设备，在图纸上画了条线，然后说把这里的线圈改一改。果然，问题解决了。中方问他，就画了条线就收一万美金？这个工程师说：画一条线只收一美金，怎么画和在哪里画值9999美金。”

我说我们的技术服务费就相当于怎么画和在哪里画线，这是对技术和知识的尊重。这位领导说那你怎么也要打个折吧。我说97折吧。

就这样，我们第一个海外楼承板项目合同就这样签订了。后来，我们整个计算书，深化图和技术方案大概搞了两个多月，最后得到了他们的认可，而且，我们在楼承板安装期间，专门派人做技术指导。总之，最后，他们对我们的评价还是不错的。

作者：耿勇

乐上楼承板厂家创始人，具有16年楼承板行业技术与人脉双重优势。屡次被名校及设计院邀请开展楼承板专题技术讲座。所有供货项目，均在楼承板及配件造价上降低客户10%楼承板成本。

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