以前写过一篇文章：《帮客户解决问题才是真正的提供价值》，最近在做的一个项目，会重新思考一下这个问题，提供价值仅仅是帮客户解决问题吗？还有没有别的呢？以前有句话叫：客户是上帝，说得是自己对客户的定位，虽然明了却也空洞，那客户是什么呢？是衣食父母？是合作伙伴，还是我们存在的理由？

       最近做了一个海外的项目，是目前乐上楼承板做的较大的一个海外项目，前期无甚波澜，一马平川，顺利签约。原因无非是个人专业品牌的作用，包括前期无微不至的售前服务，让客户感受到了一种信任，这种信任让客户义无反顾的选择了我，价格适中，而付款绝对甩国内客户十八条街。当然，我们一如既往的做好自己的事，让客户放心。

      在这期间，客户有新的订单询价，是一个东南亚的单子，我们还是感动，客户觉得我们是可以和他们一起合作，一起战斗的，虽然我们也仅仅是从这个项目才认识的，但士为知己者死，对于信任的回报就是超出信任预期，让他们感受到我们是他们的兄弟，交给我们的事情没有后顾之忧。

       谈谈乐上楼承板做得几件事情吧：

       1. 除了在合同前期，帮客户制定技术方案，选择合格材料，提供计算书外，对于海外物流及包装，也给出了我们的意见（见文章《海外项目楼承板包装方案》）虽然客户也有不同意见，我们没有遵从于客户的意见，而是坚持自己的方案，最后客户终于明白我们真正的是为他们考虑。

       2. 对于国内的运输及集港，我们有给出了我们的建议，出发点无非是保证按时集港，并保证产品尽可能的减少损坏的机会，并对于产品外包装标识也给出了建议，这次客户一股脑的接收了我们的建议。

       3. 关于产品数量，合同签约数量也只是一个大概数量，一般情况下比实际数量略高（避免后期付款超过合同金额），但在楼承板后期深化中，可以有意无意的往签约数量上靠，这样可以多赚点钱了。我们的做法，尽量减少产品数量。是的，这样看上去真傻。

       4. 产品的厚度，合同中有两种厚度：1.0mm和1.2mm，当时签约时，考虑到有些跨距较大或者单跨，1.0mm厚度可能不够，安全考虑还是用一些1.2mm厚度的，绘制铺板图中经过计算，1.0mm厚度完全保证安全，与客户技术请示后， 1.2mm厚度全部被1.0mm取代，虽然1.2mm厚度楼承板比1.0mm厚度利润更好，但客户可以节省造价，于是我们又做了一件“蠢”事。

       这些，没有和客户直接说明，我们觉得这是应该做的，不能辜负了客户的信任。客户知晓是在主动帮我们办款时，金额是和数量相关的，当我把数量发给他时，他的电话打过来了：压型钢板的数量怎么少了？边模的数量怎么多了那么多，堵头数量也多了那么多。他担心的是如果压型钢板到了施工现场不够怎么办，边模和堵头多了会不会超出合同额呢？

      我知道他急，解释得风轻云淡：压型钢板数量不会少，后面还加了备用板；这次数量比合同少了4000来平，不是为了少而少，而是部分区域用边模替代了压型钢板，这样边模和堵头的数量会增加，但，总体造价却比合同额少了30多万（高强高锌的薄板比普强普锌的厚板便宜太多）。

       客户明白了，没有感谢，只是说我们核实好情况后会及时付款。

       最近看了两篇文章对我触动很大，一篇是吕华同学公司的公众号文章，他关于价格中是这么说的:我们不会像别人一样追求自杀式报价，一定要追求合理的利润空间，而且还要让出空间给供应商。有时候有个别营业同事笑嘻嘻跟我说某个案子价格很高，老实讲心里面是很不开心的。有高利润为什么不让给客户？为什么不让我们供应商多赚一些钱？

另一篇是关于华为、苹果以及腾讯阿里的利润率，华为的利润率仅为8.7%，苹果22.4%，阿里23%，腾讯25%。那华为为什么利润率那么低，钱都花哪了？看文章发现，华为设备的一些价格比同行低，用它的说法就是让利给客户，还有华为研发投入大，还有华为对员工的薪酬高。

我们常说舍得舍得，有舍才有得，但真正面对利润面对白花花的银子时，谁又能做到舍得呢？市场上各种欺诈各种偷工减料层出不穷，得都得不到，拿啥去舍呢？即使得了又为啥舍呢？凭实力赚（骗）来的钱，为啥要舍呢？

      市场永远在一个良莠不齐的环境中，人与人之间的博弈算计无时无刻不在进行，同时，人性的光辉依然闪烁，你敬我一尺，我敬你一丈，人们之间可以做到亲密无间，但那是有信任和依赖存在，人总归是感情动物。利他其实才是利己，对待客户亦是如此。