昨天，又忘了更新博客，我这脑子啊。

听说我们楼承板的官网到了首页，其实我个人博客早就在首页了，现在到了第二页，我们的官网和博客大部分是专业知识和为客户解决问题的，在首页不足为奇。

当然很多人也在首页，是做得竞价，而如果不投钱了，自然而然就掉下来了。现在上个首页已经没什么稀奇的了，接到询价电话也没什么特别的，我们目前关注的，如果客户的压型钢板给我们做，我们能给客户提供什么价值，让客户觉得物有所值。 

现在许多人就是卖货赚钱卖货赚钱，这也不可厚非，我们刚开始也是这样的。但当大家都这么做的时候，就成了价格战，在客户眼里没什么不同，什么品牌，什么质量，大家都差不多，那选择供应商的只能靠价格和关系了。

然而，客户真的是这样吗？生意的本质就是赚钱卖货吗？我觉得不是，应该是为客户解决问题，为客户提供价值。这个说起来有点像罗永浩卖手机谈情怀一样，是不是有点虚？其实，情怀也是一种需求，至少满足了一些人虚荣心。 

回到本质，客户可能会关心价格（现在还有什么不关心价格呢），但他是否只关心价格呢？就拿压型钢板来说，至少还有安全，你不能用了你的产品，最后楼板塌了把？！除了安全本身还有安全感，这种安全感是由厂家的品牌口碑业绩来决定的。

试想一下，买一个名不见经传，没做过几个项目的厂家的产品，还是选择口碑不错技术专业有品牌的厂家来做呢？当然小厂家价格真的很实惠，实惠的让你怀疑是不是真的，就这样他纠结犹豫仿徨，那是安全感在作怪，最后他还是选了贵的。这种安全和安全感也是要帮客户解决的问题啊。

在网上来的一个客户，刚开始觉得我们比别人贵，问是否能够降价，我让小杨直接把电子书发过去，客户看了《压型钢板采购的七个坑》后，直接来上海，看厂签合同，他不想楼板塌啊，因为他问过有的厂家，你能保证压型钢板的厚度真正的是1.0mm的吗？厂家说怎么可能，0.9mm就不错了。

这个案子，我们帮客户解决了安全感的问题。还有吗？还有。客户在各种过程会遇到一些问题，设计过程中，招标过程中，施工过程中都有，能帮客户解决问题才能能让你做成生意。在技术上，我们在美国M&G项目上在日本三菱项目上帮客户解决了问题，而这些问题是他人不会解决的，于是生意自然而成，而也开了在压型钢板行业向客户收取技术服务费的先例。

在1月份的这几天里，我们签了几个合同，是帮客户解决成本过高的问题，有的客户连价格都没有和我们侃，因为他知道已经为他节省了20%还要多，夫复何求？ 是的，我们的目光已从单一的销售转换到为客户解决问题，提供价值上来了。

我们和客户之间不仅仅是买货卖货的销售关系，现在是帮客户解决问题的合作伙伴，而这个伙伴关系是多维的，又不仅仅局限于压型钢板了。

作者：耿勇