做项目的销售会遇到种种奇葩的事，也会遇到不同类型的人，不同层次的困难，然而我们是否坐以待毙低头投降呢？

上几个月，我在朋友圈里发了一条项目：你谈价格，我谈技术；你谈技术,我谈关系；你谈关系，我谈感情……

这是什么意思呢？这就是找到你的差异化，并根据不同情况配置你的差异化。以前有句话叫：以不变应万变，我却说要以万变应不变，这就是说事儿是死的，人是活的，为了打成目标，我们要想尽办法，根据不同情况配置不同资源。

不变的是什么呢？是项目。我们的目标是什么呢？是拿下这个项目。确定了目标，我们就要来分析一个目标，分析达到这个目标所逻辑关系，就像原来做数学题，如何来证明一个命题的正确，需要什么必要充分条件。一步一步的就走向自己所拥有的资源。

以上就是你所拥有的资源，剩下就看你如何进行配置了。如何配置呢？要看客户的情况来分析了，比如客户最关心的是什么？影响客户做决策的因素是哪些呢？这些都需要销售辨别和分析，然后我们可以用我们手里的资源去对症下药了。

我们拥有的资源是什么才是我们达成目标的关键，而配置资源也是另一重要的事。资源，对于我们销售人员来说有两个层面，公司的和个人的。公司的，是指公司所提供产品的优势，质量，价格以及专业技术方面的，人脉方面的优势等等；个人层面，则是你个人认为特质，你的圈子，你的性格，你的专业性。

如果大家都有关系呢，那大家比拼是谁的感情深，如何认为我们就是他朋友靠谱的朋友就靠我们销售人员的本领了。我们一直提倡做一个项目交一帮朋友，项目是固定的，人是活泛的。一个项目所创造的影响力，可能会跟持久。而真感情是不要给对方造成麻烦，反而是能够给朋友添砖加瓦，比如在项目中，急对方之所急，比如帮客户在工程中节省成本等等，这是为公；为私，则性格相投，多多互动，互为提携。

比如有些客户就认价格，他要保证不能亏本，可能他项目报价比较低，我们从客户角度来考虑，那么只能给他提供最优惠的价格，可能他对产品的等级不关心，野没什么要求，也只能根据他的要求报价了，也许还有一种情况，利用技术优势来帮客户来降低综合造价，这也是一种具有竞争力的方式。

有的方面要靠关系，当客户对技术都关注，又难以取舍时，如何给客户提供更多的帮助是起决定作用的。以我们多年设计院资源帮助客户降低楼承板综合造价，提供便利来说不是很难的事情，而这个就是人脉关系。

在我们这个行业，搞定项目的对象有三个出口：采购方（总包或分包方），业主，设计院；而我们拥有的资源则是：价格，技术，关系。而如何通过我们的资源来搞定一个项目，就要每个项目的具体情况具体分析了。

作者：耿勇