2017年，我们乐上的方向，有了一些微调，把一部分精力转到国外客户上面。

   为什么要转到国外客户呢？因为拿我们国内市场来说，现在又存在了四个过剩，哪四个过剩呢？产能过剩，产品过剩，消费过剩，投资过剩。产能过剩，大家可能都知道这个卖东西的比买东西人多；产品过剩的，说明我们的各种产品太丰富了，大家都目不暇给；第三个，消费过剩，就是人们买的东西太多，没有抑制住自己的欲望；投资过剩，中国这个钱很多了，到处是找项目投资的，有个故事就可以拉来投资。

   对于楼承板行业来说呢，厂家有很多很多，由于产能过剩，又造成了一个竞争非常激烈。那怎么办？很多的厂家为了生存，只是为了生存，他们就只能打价格战，最后用这种偷工减料的方式来打。那对于我们乐上压型钢板来说，实际上我们的优势不在于价格，为什么不在价格？我们是一个有底线的企业，不会去做这种偷工减料投机取巧的事情，因为压型钢板在建筑结构上作为一个结构件，它承担受力的，如果它来偷工减料的话，那会出安全事故的，在行业内听说过太多这样的案例。

   由于现在卖方市场的，购买方他们选择的空间就很大，真正事朝南坐的。对于他们来说，最重要的是利润最大化，对于技术越来越不关心了。大家都会觉得有这个东西都差不多的，压型钢板板型一样，厚度一样，强度一样，还有什么不同吗？所以在这个情况下，大家觉得偶没什么，你就是一个卖板子的，其实客户对我们这个行业还缺乏了解。

   那是不是我们这个行业就没有什么技术含量呢？没有什么门槛吗？其实我认为是不是的。比如大家都关心的价格的问题或者成本问题，我相信通过技术的来降低综合成本还是卓有有成效的，我们做的几个项目，比如说，宁波城市展览馆，上海国际航空服务中心，上海万豪酒店，北京的丽泽SOHO等等，都是我们通过专业技术来帮他降低了整个项目的造价，也就是帮采购方和承建方，节省了一大笔钱。

   现在是一个卖方市场，而客户对供应商的付款方式非常差，比如说很多项目材料供完了，拿到的货款是70%甚至70%都拿不到，现在钢材行业或者建材行业成本利润都非常透明的，压型钢板行业不可能有30%的利润，而拖欠货款更是家常便饭，有的一直拖了好多年。由于付款不好，也造成行业内的一些企业资金周转出现问题。

   在这种情况下，我们有意识的转向海外的一些客户。为什么转向海外客户呢？我们在15年做了一个美国m&G项目，这个项目的是全球最大的PE装置，像中石化也是它的一个分包商。通过这个项目让我们感觉到国外的客户，对我们的技术认同性还是很高的，这是第一点。第二个呢，就是国外客户的还是非常守信用和讲究商业规则的，每个项目基本都有这个预付款，只要工作做好了，货款是没问题的，所以做这种项目的话我们不用担心。第三个呢，相对于国内项目，利润是相对比较理想的。

   17年我们做了几个项目，比如说，日本本土的三菱工厂，委内瑞拉的SQC工程，还有中东的sini工程，包括我们目前在跟踪一个欧洲和东南亚的几个住宅项目，客户对技术的要求还是蛮高的。

   举个例子，今年年初做了一个日本三菱的项目，这个项目地点在日本本土，采购方是国内一家的合资企业。而日本公司呢对产品的品质，技术等都要求比较高，所以这家采购商费心巴力的找了很多的厂家，但是他结果他都不满意。

   具体情况是这样，采购方和9家的厂家联络过沟通过，但是对他们的产品和技术不是满意，最后他在网上找到杨超，问能否去看一下工厂，那当然没有问题。当天客户从山东飞过来去了我们工厂，看完工厂以后，客户跟那个杨超说，能否去跟我见个面？因为他在网上也看了我很多文章，正好那天我有时间。

   客户非常年轻，在我们会议室大概谈了一个半小时，也是真正见到了我本人。然后我们去探讨了一些技术问题，包括他们把项目疑难的问题提出来了，我们当时给他提供了解决方案，帮他解决掉。所以他当时表态让我们来做这个项目。

   然后当他回去以后，杨超报了个价，这个价格除了我们正常的市场价格外，还加了一个技术服务费。国外的客户他不仅仅买产品，他需要一个解决方案。我们的方案包括压型钢板本身一些节点，以及和其他的几个工种搭配的节点。最后我们的报价，客户一分钱没有减，就签定了合同。

   从另一个角度来讲，做国外客户也是基于我们一个定位，因为我们的定位于超高层项目和一些高技术难度的项目工程。国外客户对技术比较看重，比如是否熟练运用美国规范欧洲规范等等，而我们国内很多企业却这方面不足，而我们在这方面是有些优势的。

   基于此，18年我们会在这方面发力，用我们的优势更好的服务高端客户，让乐上压型钢板在全世界到处开花。