在过去的一年里，乐上压型钢板厂家中小客户的订单减少，大客户订单比例提高，比如在某央企的压型钢板订单占据该单位采购量三分之一强，而这也是我们在2016年及以后的方向之一。

1.为何要搞定大客户

根据二八定律，20%的大客户带来80%的订单。大客户不仅仅保证了压型钢板订单的稳定性及连续性，而且大客户带来订单都具有行业标杆作用。对于压型钢板行业来说，很多都是区域或城市地标，对于企业树立名牌不言而喻！

2.大客户的需求心理

2.1大客户关心的不是压型钢板价格

每个商家都希望搞定大客户，都是为了赚钱，没有一个是为了亏钱或者所谓的名声，在商言商。而大客户关心的是啥呢？很多人认为是价格，也许他们打价格战打习惯了，一想到订单就想到是价格，其实大客户关心的不是价格，他们关心的是信任性可靠性及安全性，尤其是大型国企。

2.2大客户需要的是信任性、可靠性及安全性

信任性；大客户一般是大型国企或者大型民营公司，所谓客大欺店，所以他们的要求比较严格，不管是产品质量，还有交货进度，后期服务，他们有一整套的系统。如果你想拿他们的订单（一般的都是大订单），那凭什么人家信任你呢？要拿出让客户信任的东西来，只有信任产生了，客户才有可能把订单交给你。如何产生信任呢？

安全性；是否有了信任就一定安全呢？不是的，比如你公司老板深得大客户信任，但是你们做的事情不专业，大客户是不敢把大订单交给你的，因为大客户的经办人是要考虑自己风险的，把订单交给一个专业不擅长的人，哪怕很相信他，经办人心里也是慌的，他还要对他的公司负责的。而安全性也就是要专业的人做专业的事，这不仅仅关乎产品或项目安全，也关乎自己安全。

可靠性；所谓可靠性可以理解为靠得住，做生意就为赚钱，然而如果只关心赚钱，在客户眼里也只是个赚钱机器，而生意都是人做的，而依靠是除了信任和安全后更加深层次的感觉。可靠性出了正常的交易以外，另加上依靠的色彩，也就是你比其他供应商更突出的地方，比如这个单子非常重要，且要求比较高，只有你们做才能更好的短时间完成，这就是可靠性的体现。

3.如何搞定大客户

3.1搞定大客户需要长期积淀的结果

大客户，每一个商家都想搞定大客户，然而却不是一蹴而就的事情，需要长期努力，让客户认识你，信任你，任何急功近利的做法都会丧失机会。对于大客户来说，他需要的不是一家供应商或者分包商，还是一家合作伙伴，同进退，共盛衰，关键时刻能够顶上去。这是一个需要企业要有长远眼光，不纠结于一城一地之得失，做好长期合作的准备。

3.2需要准备的工作

如果想进入大客户的圈子，需要提前准备，从根本上去打造公司，当一个机会出现在面前时，要扑上去抓住，而机会都是留给有准备的头脑。

信任积淀；无论是经理人还是老板，都需要建立个人的品牌，至少让人觉得和你打交道靠谱。而公司实力的见证，则是证明公司能力的证明，也就是进入大客户朋友圈的硬杠杠，用实力确定信任。如果没有几个叫的响的业绩，大客户不好意思把你拉进来的。

专业形象塑造；在信任建立以后，专业形象确定个人及公司在行业内的影响力，突出专业专家化，为信任加分。这是也算一个捷径，当你的公司没有足够的实力进入大客户的朋友圈时，这些软性实力可以补足硬实力的一些不足，更能确定专家公司的标签。

人脉积累；在一个行业做到很专业并不能保证成为大客户首选的目标，而充足的人脉可以确保在争取大客户方面八面玲珑游刃有余，可以通过人脉很好的进去大客户的筛选名单，继而可以在成为大客户合格供应商后很快能够进入角色。

3.3独特的专业定位及价值互换是能保证独占鳌头的妙招

完成了以上的准备，可能机会来了，你就进入了大客户的朋友圈，然而作为一个后来者，前面排满了先到者，这些公司或者有关系，或者合作有年限，或者你不知道的原因，那你怎样脱颖而出呢？

由小做起，逐步积累 ；对于后进者，进入圈子，更应该谨慎行事，低调务实。可以从小单子做起，不怕小，不怕难，多多积累曝光机会，用自己的业绩来继续取得大客户的信任，慢慢的会有人赏识你的。

独特的专业定位；在大客户那，无论是先到者还是后来者，都要有两把刷子，否则，别人怎肯把自己碗里的肉，让你吃呢？也就是必须要有自己独特的专业定位，就如乐上压型钢板，可以定位在技术高难度项目上，这些可能是其他厂家不能做到的，也为自己争得了一席之地。

价值互换；作为乙方，在大客户面前总归是弱势的，除了能干活外，还要自己的价值，而这个价值确实可以为大客户短缺或有用的。尺有所短，寸有所长，把自己的长处发挥到极致，可以作为一个利器，价值互换，才能够在朋友圈里受到尊重，而一味的追随别人，也怕有一天被人抛弃。

这些是我们在工作的一些思考，也是未来我们努力的方向。