网络营销的目的就是为了卖东西，途径是在网上。除了利用各种推广手段获取流量，准确的客户判断和恰当的谈判技巧也是必要的。

为了锻炼我谈判的能力，耿总建议我把网上来的楼承板客户做好记录然后归类进行分析。利用归纳法，我也慢慢的能整理出属于自己的那些套路。

昨天，有三个询价，其中有一个是成都的楼承板客户。对方开门见山直接询问楼承板价格。这是我最常见的一类楼承板客户，因此整理一下我对这类客户的判断以及对话答复。

1.案例背景及分析判断

客户特征：一方面对自己项目不太了解，另一方面对楼承板不了解。

客户需求：想知道大概楼承板大概价格；

客户分析：问价格的原因大致有两个：1.估算成本；2.招投标需要上报；

2.根据昨天与客户交谈模拟对话套路

客户：你们这个楼承板一般多少钱？

我：你这个让我怎么回答你呢，举个例子呀，你能告诉我一般的宝马车多少钱吗？我估计你也不好说，因为你不知道我要的是国产的还是进口的、高配还是低配，5系的还是4系的……

我：你至少应该告诉我一下项目情况嘛：1、楼承板厚度多少  2、次梁间距多少；（举宝马的例子能更好的说服客户我们不能直接报价的原因）

客户：额……这我还真不太清楚

我：那你至少应该告诉我这个楼承板用在哪里？我好做一个大概的推测，给你一个价格区间。

客户：用来做房子隔层。

分析：1.做隔层的话，一般楼板厚度不会超过12公分，如果楼板厚度在12公分左右的话推荐
yxb66-720可以满足绝大部分要求；

      2.如果楼板厚度在10公分左右的话，推荐使用YXB50-750；

         3.如果楼板厚度在8公分左右的话，推荐使用YXB35-750；

备注：按照规范来讲，楼承板板面上至少要浇5公分厚的混凝土；

由以上分析我就可以得出三个大致的价格区间。

我：根据板型不同大概有60、80、100三个价格区间；

客户：你这三个价位我该怎么选呢？

我：因为不知道你具体的项目信息，我只能给你一个大概的价格范围，如果你有需要的话，我们这边可以根据你的项目信息帮你设计一下，做一个最优选择，在这方面我们还是比较有优势的，我们老板都是受邀为同济大学土木工程院设计师开楼承板专题技术讲座的。

 

客户：好吧，那你帮忙弄一下。

我：情况是这样的，如果由我们这边设计，你需要先付20%的定金意思一下，如果后续你找我们买材料，设计费算到材料费里，如果我们只是帮你设计，到最后你也不找我们买，我们不是瞎忙活吗？

………….

客户：我考虑一下吧。

分析：1.至此，虽然不能百分之百保证客户一定找我们购买，但比拒绝报价或单纯报一个价格会提高成交的概率。

          2.如果不需要优化，只是购买，我想采购80块钱一平方米的楼承板概率也很大，因为锚定效应的存在。

突然发现，做楼承板生意是一件非常有趣的事情。