1.淘宝上来的压型钢板客户

昨天夜里11点多，我正在洗澡，网上来了一个询盘。

我胡乱的用水冲掉了身上的泡沫，抓起手机便和客户聊了起来。

他开门见山直接询问：图纸上没有压型钢板具体型号，只标注钢梁

（600*250*10*14）间距是2米，请推荐一个具体型号，并报价。

我不慌不忙的询问了他一些基本的压型钢板信息，如楼板厚度、镀锌量、屈服强度、使用地方，需求量，运到哪里，是否需要开票等问题，然后告知他明天我联系公司设计师通过计算之后再给他答复。

他欣然允诺了。

今天一早，我便将信息反馈给他了，我们建议选用YXB66-720，板厚0.75mm，高强高镀，并进行了报价。

他沉默了一会儿…….

之后，他再次询问我了一个问题：第一个区域是12米乘以16.3米，第二个区域是12米乘以19.6米，12米的距离钢梁是2米的间距，需要用多少楼承板？

此时，我有点担心了，如果他咨询找我们做了，可是又不买我们的东西这么办？

之前，也看过@正品油漆大王刘钊 师兄文章里写道：没有掏钱的客户不是你真正的客户。

于是我回复他：这个问题属于下单后，我们提供的咨询服务，如果确定下单，可以选择先付定金。

他再次陷入了沉默……

过了大概半个小时左右。他说人家720的，0.8厚的怎么才29元一个平方啊?

额……….

我想了想说道：楼承板，这个行业很乱，网上楼承板的价格没有最低只有更低，29元，我们连成本都不够，我不知道同行是怎么做出来的……T偷工减料？技术低端？以次充好？粗制滥造？

再说了，我们公司YXB66-720型压型钢板曾被4座城市7大工程选用，分别是：

2009年，世博会美国馆工程；

2010年，江阴魔方时代广场工程；

2011年，长春汽车博览馆工程；

2012年，常熟汽车观致厂房工程；

2013年，上海汇京国际大厦工程；

2015年，上海久隆电力办公楼工程；

2015年，上海国际航空服务中心工程。

你觉得我们有必要为了你这个400多平的单子去骗你，从此我们整个公司在网上隐姓埋名吗？

他又一次陷入了沉默……说再考虑一下。

2.压型钢板项目投标

这件事倒勾起了我的回忆。

七月份，耿总带我一起去中建八局投标（项目：北京丽泽SOHO大厦）。

总共，有三家竞标单位。

第一轮报价结束后，很快开始了第二轮询价。

“耿总，你们公司压型钢板镀的不锌，是金吧”对面带着黑色边框的中年女士调侃的说道。

“啥意思呀？”

“你们报价也太高了，这样怎么会中标呢？是不是考虑再降一点”。

“乐上建材和八局和合作了很多次了，一直很愉快，那我们就每平降一块钱”耿总爽快的说道。

“耿总，这样你可没诚意呀”

“没办法，我们成本在那里摆着”

“可是，别人报价可都很低呀，如果你坚持这个价格，中不了标可不要后悔哈”一旁一个体型微胖的中年领导打趣的说道。

“那也没办法，如果说价格低的话，网上20几块钱一平的都有，你敢用吗？我也不知道他们是怎么做出来的，但是乐上有一点能够保证的是通过我们的计算优化，所有供货项目，均在楼承板及配件上降低了客户10%以上的成本，随便举几个例子吧：

上海航空服务中心工程；

宁波城市展览馆工程；

北京未来城售楼处。

…………

面对这样的论证，对方显然是动了心，不再一味的杀价，反而是开始请教一些问题。

每一句卖点都是承诺，而承诺就是给产品镀金，但是要让别人相信背后必须有业绩作为支撑，要不然就是忽悠。