今天一上班，阿娟就和我说，她那个四星级酒店的单子可能丢了。她昨天下午给客户打电话，客户说已经采购了，我们的价格太贵了。

客户是这家酒店的业主方，这个项目信息是阿娟两周前得到的，设计师非常喜欢我们的墙纸，推荐这个酒店使用。并把阿娟的联系方式给了业主。客户上周联系阿娟，问价格和供货周期，他的要求是墙纸材料必须是进口的，要含17个点的税。阿娟最后报价和我商量过，她开始报得很高，我希望价格尽量低一些，因为这是阿娟第一个大的项目，阿娟坚持的原因有两个：一个是客户要进口材料，本身成本就高，再加上17的税点所以价格自然高些；另外一个是，设计师那边比较有话语权，修改或更换材料要通过设计师的，而且这个业主是不差钱。阿娟好像也胸有成竹，我说你要做好降价准备，我希望你签单，利润薄一点没关系。

但是，这次业主没有听设计师的。

阿娟问我怎么办？我说设计师怎么说？设计师客户打电话，客户没接，设计师看看我们降一点价看看能否有希望。

我想了想，觉得至此这个项目有两种可能性，一种已经采购，但可能性不高，时间没那么快；一种没有采购，正在和其他厂家洽谈中，但考虑我们的情况不大。所以我的意见是这样得：

如果客户只关心价格，那他不是我们的目标客户，而他的四星级酒店也没什么腔调，我们去靠降价也不能成单，不要给客户打电话了，直接发个QQ信息，把我们价格比其他厂家高的原因说明一下，并把我们的卖点讲给他，让客户来决定吧。

于是，阿娟按照我的意见写给客户：

（乐尚墙纸的卖点）

 然后和阿娟分析这个单子丢掉的原因：

1.我们对这个项目的背景不了解，比如打电话的客户的话语权，是经办人员，还是决策人？项目对于墙纸的要求除了要进口材料外，还有没有别的要求，比如大概他们的预算是多少。

2.没有提前和客户把我们的卖点讲给客户听，如果他认为就是贵，肯定有逆反心理，而如果他知道我们的卖点之后，可能会想贵是贵了点，但却是物有所值；

3.当然，还有房间里的大象没有讲，客户不一定熟悉我们的行业，不了解真相，需要我们告知他；

4.我在报价时没有坚持把价格降下来，为了阿娟的积极性；

单子丢了，我们要吸取经验教训，后面的改进措施：

1.加强培训，比如客户话术，卖点推介，行业乱象等等，要做好一个清单，随时把这些内容或文字或电话给客户；

2.有拿不准的情况，及时沟通，把工作做到前面，需要我出面要及时处理；

3.把项目信息，比如客户资料，设计师方面的信息要多多益善，拿回来后大家一起分析，更好的抓紧客户需求。

单子丢了，阿娟比较沮丧，这是她入职4个月来最大的单子，而且离签单这么近。我来安慰她，这个单子差一点，下一个应该好签了，因为她经历了一个大单丢掉的过程，下一个会更加小心和努力。

作者：耿勇（上海乐上建材有限公司）