《销售中的心理学》开始读第二遍，它确实是本好书，随着时间的推移，第一遍差不多都忘干净了。然后，随时读，随时记录，随时思考。

  1.销售的开展和完成有两个主要障碍，都是精神层面的。这两个障碍是‘害怕失败’和‘害怕拒绝’。

  而对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。而建立信任便是第一要务，而我们做得是消除客户的担心，直至客户不在犹豫。而我们所表现的精神状态又是影响客户的一大因素。设想一下，如果你对客户都精神猥琐没有信心，客户会相信你的产品或服务吗？

  害怕拒绝，80%销售拜访都会以拒绝告终。但并不一定意味着销售人员本身不好，或者他所销售的产品和服务不好。而销售总归会面临拒绝，这是这个行业的特点。说白了，是销售对拒绝的恐惧心理在作怪。而被拒绝并非针对销售个人。

  2.销售的成功在于坚持。大部分的销售都是在邀请目标客户做购买决定5次后才完成的，而大部分人都是过早的放弃了。

  客户不会考虑你太多，不要自作多情，认为客户24小时考虑你提供的产品或服务。所以我们要按照节奏定时去拜访客户，并邀请他成交。那么你在客户的心中地位会越来越清晰，最终达到成交。

  害怕是导致你效率低下，为销售失利找借口的主因。而让自己变得不那么害怕的一个办法是在建立强大内心的同时，去走访客户，积累经验，慢慢由于局面的逐渐好转，害怕是慢慢消失掉。

  3.销售成功时基于客户感性的决策，而非理性。就像《正义之心》中做决定的是大象而非骑象人。客户只会从自己喜欢的人那购买东西，从这个角度说，感性因素占了大部分，所以从见客户的第一面开始要尝试和客户交朋友。

  对于销售来说，拥有健康的人格就是你能够尽量多的和各种不同类型的人相处，这也可以称为情商。而客户如果不喜欢你，哪怕你的产品及价格比较理想。而如果客户感觉到你也喜欢他时，他更愿意倾听你的意见，并购买他所销售的产品。

  对于销售的最佳定义是：一种对于热情的传递。

  你的自我感觉、自尊心和热情之间有着直接的联系。每个人都会受他人情绪的感染。当你对自己的产品或服务变现出积极、自信、热情的情绪，客户会受到感染，同样变得积极和热情。而这些是你销售成交的前提条件。   

作者：耿勇

我是耿勇，上海乐上楼承板和乐尚墙纸的创始人。乐上是中国第二高楼楼承板指定供应商，在楼承板行业有超过15年的专业经验；乐尚只做名流家庭、五星酒店定制的创意墙纸，没有乐尚创意墙纸，都不好意思宴贵宾。乐尚墙纸，墙纸不贵身价贵！